MA(マーケティングオートメーション)について解説します

・

MA（マーケティングオートメーション）とは？

MA（Marketing Automation）とは、マーケティングに関する業務を自動化し、効率を良くする仕組みやツールのことです。マーケティングオートメーションが求められる理由としては、デジタルファーストの考え方が浸透してきたことが挙げられます。

MAには見込み顧客の獲得と育成、そして選別したうえでアプローチをかけるという流れがあり、多様な機能が搭載されています。MAが提供する機能は、見込み顧客の管理や、Webサイト上でのユーザーの動きを追跡するトラッキング・解析や、シナリオ作成などたくさんあります。その他にも、見込み顧客の検討度に合わせて提供し、コンテンツを振り分けるパーソナライズや、情報提供するためのメールの配信、Webマーケティングのための実験手法であるA/Bテストなどの機能もあります。どれもMAにおいて必要な機能になります。

・

MAがカバーすべき4つの領域について解説

MAにはカバーするべき4つの領域があります。

【リードジェネレーション】（見込み顧客の獲得）自社のサービスや商品に興味を持つ見込み顧客を取り込むことが出発点であり、とても重要になります。近年はネットが主の方式に変わってきています。

【リードナーチャリング】（見込み顧客の醸成）見込み顧客のニーズに合わせた有益なコンテンツを配信し、自社製品やサービスに興味を持ってもらえるように誘導する過程になります。リードナーチャリングの段階では、SNS、ブログ、セミナーなどの手法がよく使われます。

【リードクオリフィケーション】（見込み顧客の購買意欲の確認）担当者がすべての見込み顧客に対して負担が大きいため、効率を良くするのに行うものです。購買意欲のある見込み顧客は、スコアリングを実施して探します。スコアリングとは、見込み顧客を属性や行動情報によってロジックを作り、評価する方法のことです。

【リードマネジメント】（見込み顧客のリスト管理）データベースを作成して、適切にリストを管理することが必要です。

・

MAの運用開始の仕方とその流れとは

MAを導入するには、段階的に慎重に行う必要があるためそれなりの時間がかかるデメリットがあります。場合によっては半年くらいかかります。

まずは、現状を把握して課題を明確化させます。次に、自社にとってどのような人物が関心を持ってくれるか考えます。シナリオ設計やタイミングも同様に考えます。その後、シナリオ実行するための必要なMAの機能を考えて費用削減につなげていきます。そして営業部などの他部署の連携をして、情報共有等のために役割分担を決めておく必要があります。その時、ツールを扱える人が必要になります。

これで導入していき、その後は運用しながら必要に応じて軌道修正を加えていきつつ、効果測定を行いましょう。MAを導入すれば、見込み顧客に対する営業活動を効率化できます。そして、顧客との関係を強化して、質の高いリードを提供してみてください。

・