見込み客の育成が重要です

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リードナーチャリングとは何か？

リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」という意味です。すなわち、見込み顧客の育成を通じて商品やサービスの購入へと結びつけるマーケティング手法になります。見込み顧客のニーズや属性に合わせて適切なタイミングで提供し、オンライン・オフラインのさまざまな手法を組み合わせて、育成していくのがリードナーチャリングの特徴です。イベントで集めた見込み顧客に対して、メールなどで継続的にコミュニケーションを取ることでタイミングを判別することができ、商談に繋げやすくなります。

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リードナーチャリングが注目されている理由

リードナーチャリングが注目されている背景には、インターネットやSNSが普及している現代でユーザー自身で商品やサービスの情報を集め、比較検討をする人が増えてきていることが挙げられます。

ネット等の普及により企業からの誘い文句だけを重視するのではなく、商品やサービスに対する口コミも重視するようになりました。ユーザーにとって判断材料が増えたことによって、より慎重になり比較検討にかかる時間も長くなっています。検討から購入・契約するまで長くなっているため、現代では見込み顧客を育成することの重要性がより高まっています。これからもネットが発達して顧客自らが欲しい情報を探せる現代では、その重要性は高まり続けています。

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リードナーチャリングに取り組むメリット

リードナーチャリングは集客の費用対効果が高くメリットも多くあります。これから３つ紹介していきます。

１つ目は、休眠している顧客にも適切なタイミングでアプローチをすることができます。すぐに契約できそうな見込み顧客に対して集中アプローチをする手法がよくありますが、その場合見込み顧客を休眠させたまま放置しがちになります。ですが、リードナーチャリングでは新規顧客を追いながら、休眠顧客にもアプローチできるので見込み顧客の分母が増えやすくなります。

２つ目は、集客コストを削減できます。休眠顧客や潜在的な見込み顧客を逃すと、営業活動にかけた時間や費用の大部分が無駄になることがあります。しかし、リードナーチャリングなら適切にアプローチができるため、見込み顧客全体に対する制約の割合が増え、集客のコストの無駄を減らすこともできます。

３つ目は、営業効率が上がることです。リードナーチャリングでは営業効率が上がることも期待できます。名詞や顧客情報などを有効活用し、顧客と信頼関係を築けて自社ブランドが高まるなどの理由があります。リードナーチャリングは長期にわたって信頼関係を築くことが重要になります。

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リードナーチャリングを始めるときの流れ

リードナーチャリングを行うにはどのようにしていくべきか確認していきます。

まずは、獲得した見込み顧客をセグメントしておきましょう。そして、「情報収集している段階」なのか「購入を検討している段階」か、コンバージョンまでの道のりを洗い出し、セグメント分けをしてください。

次に、各セグメントに合わせたコンテンツを配信してみてください。リードが知りたがっている情報を提供し、育成する必要があります。自社の製品やサービスがリードの役立つものであると伝えるために、必要な知識を身に付けてもらいます。どのように育成するかによって最適なコンテンツは異なります。「獲得→育成→契約」の流れに沿って戦略的コンテンツを配信してみましょう。

リードの育成ができたらクロージングを行います。アポイントを取って展示会などの「クロージングの場」に来てもらうことを目指してください。最初は基本になる顧客からの声の収集を効率的に行い、リードナーチャリングの土台を作るところからやってみましょう。

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