BtoBとBtoCについて解説します

・

BtoBおよびBtoCの意味とは？

BtoBは、「Business to Business」の略で、企業が企業に対して商品やサービスを販売する形態です。企業を顧客として取引するため、BtoCと比較すると商品単価が大きく、継続的な取引になることも多いため、一度信頼を得ると安定した収益が見込まれるのが特徴となります。

一方BtoCは、「Business to Consumer」の略で、企業が商品やサービスを一般消費者に販売する形態です。BtoBと比較すると商品単価が低いケースが多く、いかに商品やサービス数を多く販売するかがポイントになります。

実際のビジネスでは、1つの企業で両方のパターンが存在する場合もあります。例えばキャノンはデジタルカメラなどの一般消費者向けの商品を販売している点ではBtoCですが、企業に販売している複合機やITソリューションに関してはBtoBということになります。

・

BtoBとBtoCの具体的な違い

BtoBとBtoCは、商品やサービスを提供する相手に違いがありますが他にもいくつか違いがあります。

例えば、購入に至るまでの「リードタイム」に違いがあります。BtoBの場合は、意思決定に多くの部署や社員が関わるため商品購入が決定するまでに長い時間を要するケースが多いでしょう。一方、BtoCの場合は、比較的短いリードタイムで購入が決定される傾向にあります。そのため、BtoBよりもBtoCは早いサイクルで新商品を市場へ導入するケースが多いです。

また、「意思決定者」にも違いがあります。BtoBの場合は購買を決定するまでにいくつかのプロセスがあり、複数の部署や担当者が商品・サービスを比較し、合理的な理由や判断基準によって意思決定され、組織の責任者が最終的に判断します。一方、BtoCの場合は、意思決定のプロセスは単純で、消費者が1人で意思決定するか、家族や友人に相談しながら購買を決定するケースがほとんどです。

・

BtoBおよびBtoCに合わせたマーケティング

BtoBおよびBtoCではビジネスの対象が違うため、マーケティングの特徴にも違いあります。

例えば、BtoBであればWebサイト上で問い合わせや資料請求があるか、Webセミナーや展示会で見込客を獲得します。その後、メールやオンライン会議で商談をした後、提案や見積提示に進むため、マーケティングだけで契約が成立するケースはあまりなく、後半は営業担当が個別に対応することになります。

一方、BtoCであれば、テレビCMやSMS、実際の店舗で商品・サービスを認知後、実店舗やECサイトで商品を購入するため、基本的に消費者への営業は不要です。ただしBtoCであっても、自動車など高額な商品はBtoBのプロセスに似ていますが、検討にかかるリードタイムはBtoBに比べると短いでしょう。

・